400家企业面临的10道坎,农特产品微商的路在哪里
分类:农业

2015年,农特产品微商正全面爆发,“吃货经济”引爆新型的互联网农业模式发展。产业基地互联网化、品牌化营销、渠道微商化社群化、供应链扁平化、快物流网络,成为微商时代必须面临的新的商业模式。

在我工作中,接触了很多项目,其中一小部分符合条件上了众筹,另外大部分由于条件不符合,最终没有办法上众筹。在大部分不符合要去的农业项目里,我发现,很多都是90后创业者,他们虽然已经有品牌的意识,但,在真正的品牌营销方面,其实还是没有任何进步的。

5月22日,第三届生鲜农产品供应链峰会顺利在北京召开。200多位中国生鲜农产品电商物流供应链老总和全国各核心、农垦基地老总、农批市场老总、农特微商老总、农特微商运营团队齐聚北京。核心代表企业有沱沱工社、1号店、云鸟、首农集团、广州农垦、亿欧网等同时农特微商大咖、黄刚老师、凌教头及1号店副总裁杨平等企业总裁、行业导师、创业者们的分享引爆全场!物流指闻新媒体平台全程参与直播分享!为了能让更多的行业参与者认清当下的发展环境,掌握当下的发展机遇,为此经分享专家许可,我们对较为精彩的专家观点进行汇总,并陆续与大家进行分享。以下是汉森供应链总经理黄刚老师2015年互联网+农业,社交电商时代供应链重组趋势的解读黄刚:我们说传统零售供应链是用末端库存拉动,电商供应链是平台电商推动的,微商时代,或者社交电商时代新型供应链模式怎么样,我们说卖货容易,但是把供应链玩转很难,玩转一个单品容易,但是玩转10个,50个单品就难。对于用户来说,10个、50个单品不是他一年的需求,他可能一年需要100、200个单品,矛盾就出来了,又想把微商做好,又玩儿不转供应链,同时要玩儿专多品类供应链,怎么玩儿,这是今天很多人关心的话题。我今天分享的主题是“2015年互联网+农业,社交电商时代供应链重组趋势”,我们提倡品牌农业是基础,粉丝经济是吃货驱动,吃货微商是移动互联,c2b供应链体系是立项的供应链推动,最后形成快物流网络,这几个加在一起是未来社交电商时代,微商时代新型供应链的组合和变革的趋势。我们看现在电商领域,传统b2c垂直电商,聚美优品市值几十亿,平台类的京东有300亿美金,生态类的电商是阿里,生态是2000亿美金,所以屁股决定脑袋,定位决定你未来的地位。未来新型社交电商时代是一个生态推行了这个商品的发展,今天我们思考活在未来的角色没有,如果你还活在过去中,可能我们有很大的危机。一、电商和物流巨头的动向是什么?我们最近看到京东在最后一公里,他叫京东管家,大家知道京东里还有一个京东到家,京东到家把社区店和京东app线上线下融合,打通o2o的玩法。前不久,顺丰刚刚把原来的嘿客转化为顺丰家,顺丰家的布局,他把3000多家嘿客更名为顺丰家,最后形成全渠道,2.0版本的o2o模式,把所有的大热线和进口的融入到生鲜和跨境电商一起,他们想占领社区终端。顺丰把社区大妈当成他的合伙人,你是我的合伙人,我们这些大妈有很大的影响力,他们把用户集中在那,合伙人分成,互联网讲究的是众包,这种行为会带动很多社区o2o,我们说o2o除了在线,下线的资源也很重要,他们最后把顺丰优选+顺丰家+顺丰金融+顺丰快递+便民服务为一体,这是新型o2o的布局。二、农产品微商的痛点在哪里?这里究竟有哪些问题和困难,现在业界怎么运行?b2c农产品电商本质是卖流量,通过流量转化用户,而且他的客单价达到一定的客单位才能满足成本,否则一定亏。如果你没有达到一定的流量,达到流量又需要品类丰富,始终是矛盾的,b2c电商为什么不赚钱,一方面要上多品类,要拉动客流,品类上来客单价要拉高,低产品拉动客单价。我们为什么说农特微商一定要特点,这就是高附加值,出去你在电商里卖娃娃菜,肯定会亏的一塌糊涂,所以定位很重要。我们如果把农特产品搬到微商,可能给大家带来一些想象的空间,至少我们现在探索的人感觉不错,卖的不错,大家一定要防着,因为吃货安全很重要,而且吃货里怎么长期拴住嘴巴很重要。三、农垦、基地、农批市场如何互联网化?其实对于我们来说,如果特产类走的是预售或高端模式,农批市场如何互联网转型,农肯基地如何拥抱互联网,这是我们也关注的话题。我说一下今天的几个观点。第一个,农批市场我们要考虑商业模式升级,从原来做渠道转型做用户,哪怕做小的用户,社区o2o门店和餐饮企业打通,这是渠道扁平化的趋势。要主动自我革命,扁平化供应链,以订单驱动商物流分离,原来农批市场是交易和物流融合在一起,未来把移动端搬到上面,批量下订单,快速的物流供应,这是必然的趋势。第二个,我们希望精准直供,因为未来的渠道,互联网的核心是去中心化,最终是基地和农户之间一定是打通的,只是中间增加一些供应链的服务,农垦基地一定你的单品最终抓住你精准的客户。品牌化的农业,传统农业的溢价没有那么高,我们一直说产品你们在地里种植是一种产品,它不是商品,只有合理规范化的包装才能形成商品,商品没有品牌没有溢价能力,商品一定要融入到品牌才有溢价。最后核心的一点,一定要政府安全背书,因为单独的农户你没办法对品牌背书,现在政府在启动互联网+,农业要很好的把政府安全背书、品牌背书,这样才有长期性,当地地标特色的地方政府安全背书,树立地标特产,孵化微商企业。大家知道原来的电商方式为什么要支付宝,因为对第三方只是一个网站,一个网店,不认识,缺乏诚信,整个微商时代,比如我跟赵总比较熟悉,我2000块钱打给你,我知道你不会跑,自然不需要第三方支付和担保,现在微商交易直接支付了,大部分是这样的,这是新型的用社交带动商业另一种载体的发生。四、什么是微商?很多人对微商不同的理解,我今天做一个澄清,我的观点是,很多人认为微商只是朋友圈卖货,如果那样他只是商人。第二个,微商是品牌化运营的渠道,应该从企业经营的角度思考这个问题。第三个,微商是一种社交电商+微电商+微店。微商一定是o2o结合的体验,包括基地体验和末端门店的体验,跟社交电商融入在一起多维度的组合,这是微商平台的思维。真正融入到生态的思维,从商人到渠道、平台,是社交电商+微电商+微店+品牌孵化+供应链运营+创业孵化和微商运营体系,是多维度的,最后基于数据和金融相结合的,未来微商是一个生态。你怎么定位他,证明你的思维在哪个层次。五、什么是微商的核心驱动力?前天马云在全球女性创业论坛上说,成就阿里巴巴是女人,成就化妆品微商也是女人,成就农特微商的是吃货的女人,因为女人掌握着家里所有消费的决策权,其实是需求导向。我一直说90后的家庭主妇和60后的大妈一定是吃货的主流人群,因为家里的钱包大部分是她们消费掉的,未来从商业吃货主要决定了社群和社区,这就是未来整个吃货聚焦的商业形态的角色关系。你是产品,你卖的只是产品的价格,你是商品你卖的是商品的价格,你是品牌化的商品卖的品牌内涵的价格,你在社交化里有品牌溢价。我们说产品商品化,商品品牌化,品牌社交化,故事化、人格化,最后我们要场景化,很多人我买这个产品,我知道场景背后是什么样的。玩转农特产品微商必须解决十大问题。第一个,爆款选品问题。第二个,标准化问题。第三个,品牌化建设。第四个,营销手段缺乏。第五个,地标性农产品安全背书问题。第六个,新型的供应链运营体系。第七个,全网多温冷链问题。第八,农产品加工问题。第九个,同类品牌的竞争问题。第十个,微商渠道建设问题。六、如何玩转微商?我建议每个基地要孵化自有品牌队伍,我建议每个基地组织一帮90后尝试着玩儿,她们有玩儿朋友圈的属性,如果没卖出去也无所谓,但是你让她们运作,迟早会有人气。单品包装一定要适合社交,还需要有一套微营销体系,细到拍照片,故事化怎么结合,多纬度相结合。我们建议一些好的基地请一些有影响力的人深入到基地,把你一下子推到互联网,这就是大v的影响力。持续的创新和运营模式快速迭代,因为这个时代唯一不变的是变化,一套体系和学会众包的模式。大家要跨界合作,比如卖姜和卖大闸蟹可以很好的组合,这就是很好的品牌叠加,他有关联性。七、农特微商怎么玩?这是一个大的生态图,这个生态图的背景,上面是农特基地,农特基地需要政府背书,政府背书过后需要品牌化的农业,单品品牌化策略相关联。线上预售平台要启动,整个订单交易处理和供应链计划,下面涉及到骨干物流以及城市共配,核心在城市共配。接下来涉及到用户的孵化和培养,我们说化妆品可以有五级、六级,农产品微商顶多两级就够了,因为他的利润空间溢价没有那么高,所以农特微商跟化妆品微商完全不一样,有很多的玩儿法,这是一套生态的体系。大家知道农业基地都是在偏远地方,那些地方才是无污染,所以物流是最大的问题,未来需要有一张吃货的骨干网络+末端配送网络。我们希望把中国整个骨干网络,特别是农特微商形成一个快速流转的枢纽,末端是可视化追踪,全程物流供应链的打通,国内还没有,我们希望通过这个方式驱动,不需要自己砸钱,现在融资租赁是很好的渠道玩儿法。其实本质上很简单,讲了这么多,连接吃货,全球吃货和全球的基地,通过品牌化运营,预售模式,社群微商、微订单、订单组合、批量订单到基地,到骨干网络、干线物流,到最后一公里,中间是这么一张图的供应链模式,把复杂的问题简单化,这是一个比较考验人的。我们最后再见证中国互联网商业发展过程,从传统b2b商超的角度,b2c,非典过后京东启动了b2c,b2c+c2c时代,淘宝刚推出来天猫,最后b2cc+o2o时代是2014年全面爆发,我们亿欧网也是2014年整个儿爆发,跟着时代走,永远不掉队,我们下面是c2b和o2o的时代,这就是大数据+o2o的社群经济+c2b模式+敏捷供应链+快物流体系+产业基地互联网化,这是未来下一个趋势。谢谢大家!

在2015年3月28日中国农特产品微商特训营活动启动之际,我们收集了国内400多家农业基地对农特产品微商所面临的10大问题,这些问题是所有做农特产品基地、微商、物流供应链服务的角色所面临的问题,每一个问题都是绕不开躲不过的。接下来我详细帮助大家分析,大家读一读,也许有一定启发。

尤其是在微信社交电商大行其道的现在,头顶着90后新农人,但是,最终回到家乡,做的农业,其实还是老一辈的模式,最多少弄了一点农药,然后卖货的速度快了一点,收款方便了点,离真正的带动家乡致富还有很长一段路要走。

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为什么会出现这样的情况?

其实,归根结底,一方面是农业本身的局限性,另外一方面,围绕社交渠道去做电商,更多还是属于短平快的模式,无法长久的形成品牌效应。

产业基地互联网化、品牌化营销、渠道微商化社群化、供应链扁平化、快物流网络,成为微商时代新农人必须面临的新的商业模式。

一、爆款选品问题

每一位新农人都希望通过微商的方式拓宽新渠道,但不是每一个产品都适合。微商运营选对合适的爆款产品是核心。单品的选择需要考虑到微商营销、品牌故事、物流包装、冷链物流、终端用户体验晒单、产品定位的精准人群等各种细节。

大部分产品具备季节性,需要筛选建立全国全年农特产品清单(数据库),而且是适合微商运营类别的单品。而作为单品,当你要达人足够多的量的时候,必然又是会牺牲品牌的,所以,从这个角度来说,微商渠道要赚钱,但又要有品牌,其实是自相矛盾的。品牌应该是从单品开始。

二、标准化问题

标准化问题,一直是农业做头疼的。产品的标准化与卖价、物流SKU化、包装的标准化、市场的定位有着密切关系。

标准化的实施不仅仅是在成品的选品,也不仅仅是外表,种植过程直接会影响口感和色泽;然后就是物流过程的标准化。比如,有的产品适合基地直接单品包装,有的则适合物流到集散地发在分拨包装。

从产业基地到每一个用户手上,都需要一套标准化的体系,而这套体系,对于现有微商或者说先进点的新农人来说,是一种巨大的挑战,在没有足够强大的人脉资源和资金支持的情况下,几乎是很难去完成标准化流程的设计的。

三、品牌化建设问题

农业互联网化,品牌农业是关键,微商用户卖的不仅仅商品,卖的是对品牌的享受,卖的是品牌背后的故事,卖的是健康生活……吃货的本质不仅仅是在吃,吃出面子,吃出个性,吃出品位,吃出健康的心态….

作为基地,天生会做种植生产,但品牌化的建设和经营,而且在品牌上增加更多的价值体验,这方面大部分基地不会玩,或者仅仅是玩一点皮毛。

虽然,新农人已经能够将其中的几个点结合,但这还是远远不够。玩得转互联网,不代表玩的好产品。真正的品牌化是产品品质、人群定位、幕后故事、营销策略、大V体验、旅游农业等多维度一体的,而且需要借力于互联网营销的手段,多维度建设。

四、营销手段

农业品牌化驱动过后,接下来就是营销,吃货的营销和化妆品微商营销完全不一样。化妆品微商可以用美女实现,卖的就是大家对美的追求,心理的预期,而且没有一个标准化的美,且美女经济刚好适合在朋友圈进行传播。

但化妆品微商有一个软肋,那就是你天天在朋友圈里晒单一的化妆品,会带来不具有持续性的良好体验。而农产品吃货,晒的是色泽和健康生活,而且不同时期不同的单品上线,这是非常好优势。

所以说,吃货的营销和化妆品的营销绝对是差异化的。

吃货的体验的玩法,其实我们多看看自己的朋友圈就能够感受到。虽然传统的微商刷屏比较讨厌,但是,我自己对于农特产品的微商,其实是抱着学习的心态去看的。

虽然这些人做的没有什么品牌,但是,每一段视频,每一张图片,拍起来之后所配的文字,其实都是最真实的。正因为真实,才会让我觉得可信赖,最终愿意掏钱购买。

五、地标性农产品安全背书问题

吃货与安全密切相关,从种植到微商末端,如何实现安全监管,如何对产品质量进行背书,也是在宣传推广中需要思考的。

最好的做法是引入政府背书,最后可行度的就是政府,而不是企业,也不是微商末端的营销者,也不是物流(物流也不敢)。

当前各地政府都想把自己的产品推向互联网,而他们自己不会玩,单度的一家企业可能无法推动企业对品牌的背书,这就需要对产业链整合的平台协同基地、物流、以及微商共同与政府建立背书的体系。

六、新型的供应链运营体系

农产品微商和电商有本质的区别,供应链模式也是决然不同,不同产品的供应链模式也不一样,比如化妆品完全可以囤库存,渠道库存代理化。而农特产品,谁也不可能囤库存,需要的是C2B的供应链模式,这个模式有一个核心是预售的流量和供应链计划(基地产能密切相关)。

如果供应链运营经验缺乏,不是基地压货坏掉,就是末端销量出不来。又或者订单来了,没有合适的商品,最终导致大量的投诉和损失。

在这个领域,懂农业、懂基地、懂微商、懂物流供应链的人有多少呢?所以这是最重要的一个软肋。

七、全网多温冷链问题

农产品微商需要的是一套多温支撑,到C端的物流。目前国内只有顺丰一张到C端的网,而且运营能力相对有限,所以农产品微商,直接到C端,需要一整套快物流标准化的运营体系的支持。玩B2B的能力一定玩不好;玩B2C的生鲜电商的优势在末端,也玩不好。

八、农产品加工问题

基地的商品,适合与批量作业,批量下线。不少产品都需要加工。根据不同的渠道,加工的方式是截然不同的。比如有的产品适合产地直接加工,有的产品适合到末端加工,基地加工有集中作业的优势,但单品发出,物流成本绝对高。

如果到末端加工,物流成本和效率提升了,但末端作业效率和资源配合,以及专业性未必到位。所以加工问题是农产品微商必须面临的一个大问题。

九、同类品牌的竞争问题

同类品牌竞争,比如阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、五常大米等,这是产品都是属于地标性产品,商品鱼目混珠,同类品牌的保护,产品的竞争,最后会影响用户对该商品的信任度。

如何保证对品牌的保护,同时让用户买到价廉物美的商品,这是微商这个扁平化渠道所面临的问题。因为稍微有一点名气的品牌,都会被人家抄袭和假冒。

十、微商渠道建设问题

吃货微商,也可以做成人人微商,但做的过程中需要根据不同的人群吃货定向精准的商品。如果前期盲目推进,用户体验不好,食品安全问题出现,这都是对农产品微商致命的伤害。

当前微商的运营是百花齐放,而且参差不齐,如何建立一套完善的体系,不仅仅是让吃货吃到便宜、放心的个性化商品,而且让整个成本最优、购买渠道最便捷。基地产品能够在微商时代拓展出新的一条小路,这是每一个微商产业链上的从业者必须关注的话题。

新模式,一定会带来新问题,当然也是新商机。真正玩转农特产品微商,需要产业基地互联网化、政府背书、品牌化营销、渠道微商化社群化、供应链扁平化、快物流网络标准化等一体的平台,不是单独玩转一个单品就能成功的。这背后需要一体化的专业资源和运营团队。路漫漫,机会是给有准备的人。

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